Деловой этикет японцев: главное - не потерять лицо

Обмен визитками в ЯпонииДеловой этикет японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм Запада. Прежде всего, не похож на западный подход японцев к установлению контактов. Они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо – посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен, либо уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или организация. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой.

Знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. (Обратите внимание, что японцы, как и другие дальневосточные бизнесмены, подают визитку двумя руками. - Прим. ред.)

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. Официальное общение с нижестоящими, согласно представлениям традиционной морали, чревато «потерей собственного лица». Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Несоответствие уровней хотя бы на одну ступень (например, если сторона представлена более высоким по рангу лицом) означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. В связи с этим необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень, а если это не удастся – ограничиться кратким протокольным визитом.

Японская пунктуальностьПри встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальным: японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они не были вызваны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встречи могут быть другие дела.

Избегайте рукопожатий при встрече с японцами – они предпочитают поклон.

В традиции деловых людей Японии внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны на переговорах может кивать во время беседы, но это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что он понял вас.

Следует знать и еще об одной особенности японского бизнеса. Японский предприниматель стремится к реализации продукции и получению прибыли также, как его американский и европейский коллеги, но в отличие от них, он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами человеческие отношения. Поэтому так распространены в деловом мире Японии неформальные отношения, основанные на личном знакомстве.

Желание сохранить гармонию в отношении с партнерами считается добродетелью. Японские бизнесмены избегают конфликтных ситуаций, пытаясь придти к разумному компромиссу. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по традиции может рассчитывать на преимущество в решении другого вопроса.

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могу использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время, японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера.

 Переговоры в ЯпонииЯпонские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначительным деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание.Когда все второстепенные вопросы решены можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц – от руководителей фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений, поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и система воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой.Точность во всем – во времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств – одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле, он лишь побуждает собеседника продолжить беседу. На переговорах с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от употребления на других языках. На японском языке «да» не обязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Города ЯпонииБольшинство японцев испытывает антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлению, подразумевает дисгармонию с позиции других участников переговоров, чего они, по возможности, стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.

При кадровых изменениях в японских фирмах всем, имеющим с ними контакты, посылаются уведомления об этом. Нередко бизнесмен, переходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост, и высказывает пожелание, чтобы и дальнейшие контакты были не менее плодотворными. Отечественным предпринимателям следует поучиться у своих японских коллег этой норме деловой этики.

Прежде чем отправиться в Страну Восходящего Солнца необходимо получше узнать национальные обычаи японского народа. Так советуют делать, например, в США, и американцы внимательно изучают опыт японского бизнеса.

Итак, вот что рекомендуют начинающим бизнесменам, отправляющимся в Японию.

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы очень вежливы и высоко ценят такое же отношение к ним самим. Впрочем, что касается этой черты японцев, то следует соблюдать меру, говоря комплименты, иначе японцы сочтут вас неискренним.

Больше делайте упор на факты и точные доводы.

Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если вас довели до белого каления, оставайтесь спокойным и улыбайтесь, пока можете. Нет силы улыбаться – держите себя в руках и не допускайте воинственных действий и слов.

Не оказывайте сильного давления на японского партнера, принуждая его к конкретным действиям, он может уйти в себя, и потребуется вдвое больше времени, чтобы довести дело до успешного конца, убедить его пойти на компромисс.

Токийская биржаУчтите, что о многих иностранцах японцы судят по определенному стереотипу, сформированному популярной литературой и прессой. Например, в отношении американцев сложился определенный стереотип – эгоист, жесткий, безжалостный, и поэтому перед началом переговоров американскому бизнесмену советуют помнить о возможности изначально невыгодного мнения у собеседника о нем и действовать в пользу «размывания» такого образа, чтобы улучшить конкурентные позиции в глазах партнера.Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны – эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их ему не хватает.

Совет прост: не разочаровывайте собеседника.

Научитесь хоть немного говорить по-японски, и ваши партнеры высоко оценят ваше усердие и стремление понять национальные, культурные и человеческие качества их народа. (Совет, конечно, хороший. Знание японского языка еще никому не мешало. Но стоит ли показывать его партнерам? Тщеславие говорит - да, а мудрость - нет. Прим. ред.)

 

Из книги Ф.А.Кузина "Имидж бизнесмена"

 

Страница для печатиСтраница для печати
01.05.2016 В Москве зацвела сакура
Цветение сакуры
  В Японском саду Ботанического сада РАН зацвела сакура, вернее, курильская вишня и вишня Саржента, относящиеся к группе сакур. И хотя это не единственно...
22.04.2016 Ждем цветения сакуры
Сакура
Приближается ожидаемое многими москвичами цветение сакуры. Предполагается, что в этом году «Японский сад» Ботанического сада РАН (Москва) откроет св...
20.04.2016 Япония в Москве
Фото Игоря Жгилева
Если вы любите Японию, то поспешите на Гоголевский бульвар в «Фотоцентр», где 24 апреля заканчивается фотовыставка Игоря Жгилева "Неслучай...
13.04.2016 Выпил? В морг!
Тайский транспорт
  Недюжинную изобретательность проявили тайские власти в борьбе с пьяными водителями.  Вместо штрафов и лишения прав, застигнутых «на месте...
14.03.2016 Требуются ниндзя
Точите свои сюрикены –  японская префектура Аичи приглашает  на работу шестерых ниндзя!   В объявлении, написанном на японском язык...
Жемчужина дракона
Яндекс.Метрика
Яндекс.Метрика